因为疫情的影响，众多企业开启了在家办公模式，对于需要外出拜访客户的销售来说，这个境况便没有那么好了。往往几天都能签下来的客户，这次已经磨了快半个月了，都还没有签约的迹象。这是目前销售们所面临的困境。

一、为什么现在销售这么难呢？

著名的营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事：

“你期待的电影还有3分钟就开始了，你快速地取完票，冲向商品店，抓了一盒你最爱吃的巧克力豆，匆匆付了钱。

你冲向放映厅，同时迫不及待地打开巧克力盒子，灾难就在这一刻发生了：你被地毯绊了一下，摔在地上，在你突然倾倒的同时，巧克力豆也洒满一地…

但是，你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂，这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。唉，你要是再多等几分钟再打开盒子，结果就完全不同了！”

可是这和我们销售有什么关联呢？当然有关联了。

当你拜访客户时，你带来了“一盒糖果”（你的专业知识和经验）。

你总是迫不及待地打开盒子，把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣，你就马上启动 “演讲模式”：着重强调产品的特性、优势、价值，或许还包括其他客户的见证。

然而，或许你认为已经掌握了客户的需求，但实则只看到了表面的需求，却没有真正抓住用户的痛点。

80%的时间是你在说，而不是客户；当你把“糖果”倒空的时候，你接下来已经无牌可出了。你在“撒糖果”的时候，言行举止、神情姿态都散发出“推销”的味道，令客户反感；

而你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里，甚至与之冲突——你可能压根就没问过，也可能是客户没有告诉你真实的需求，最终的结果便是客户没有签下来，而你为了签下这个客户所花费的时间、精力也都白费了。

二、如何才能了解到用户的真实需求呢？做好“对症下药”？

对于销售来说最无力的事情莫过于在和用户的交流过程中，用户始终不告诉你他们的真实需求。这样便对你的销售工作增加了难度，那么如何才能轻松的获取到用户的真实需求呢？

壹脉销客智能名片内置AI雷达功能，将用户的行为轨迹清楚的记录下来，智能生成数据报表。用户访问名片时看过哪些内容，看了多少次、看了多久，都能清清楚楚的记录下来。这样对用户的需求一目了然，销售在沟通时便可以根据用户的需求“对症下药”，提高销售效率。

只有了解到用户的需求，抓住用户的痛点，才能将销售的主动权掌握在自己的手里，不被客户牵着鼻子走。

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